Eine Vertriebsorganisation neu auszurichten gelingt, wenn Verantwortlichkeiten, Vertriebsprozesse und Führung konsequent auf messbare Abschlüsse und profitable Kundenentwicklung ausgerichtet werden. Viele Unternehmen reagieren auf stagnierende Umsätze mit mehr Aktivität: mehr Leads, mehr Termine, mehr Reporting. Das erhöht häufig nur die Auslastung. Die eigentliche Frage lautet: Wo verliert der Vertrieb heute Umsatz,
